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3. Peticiones secuenciales.
a) Concesiones
recíprocas
Alguien te
para por la calle y te hace la siguiente pregunta: "¿Querrías
colaborar como voluntario en un banco de sangre? Serían 10 horas
semanales durante un año". Probablemente la petición te resulte
exagerada y respondas que no. Entonces esta persona te pide que al
menos hagas una pequeña donación de sangre en ese mismo momento. En
este caso tienes más probabilidades de aceptar que si te hubiese
propuesto desde el principio hacer la donación, lo cual, por
supuesto, era su verdadero objetivo.
Para
explicar esto se habla de concesiones recíprocas. Si tú haces una
concesión y en vez de pedirme diez horas semanales durante un año me
pides algo más pequeño y fácil, entonces, por simple amabilidad, te
responderé con otra concesión: aceptaré la segunda petición. Otra
posible explicación es el "contraste perceptual": cuando te hacen
una petición exagerada, la segunda petición parecerá mucho más
sencilla de lo que parecería sin la primera.
b) La
teoría de la autopercepción.
Un variante de la
anterior estrategia sería la siguiente: "¿te importaría firmar un
papel como apoyo a los bancos de sangre?". Una vez conseguida tu
firma te pedirán esa pequeña donación.
La
teoría de la autopercepción (que viene a complementar la de la
disonancia) afirma que aprendemos cosas de nuestros estados internos
(actitudes, creencias, preferencias) observando nuestra propia
conducta. Si nos vemos firmando una petición en apoyo a los bancos
de sangre será porque estamos de acuerdo con las donaciones (y no
porque hayamos caído en una trampa de la persuasión). Es decir, nos
vemos a nosotros mismos (autopercepción) como el tipo de personas
que apoyan las donaciones. Si después no hacemos esa donación
aparece la disonancia y, para reducirla, donamos sangre.
Cuando
se trata de peticiones altruistas y ambas preguntas suceden una tras
otra, la persuasión aumenta en un 20% en ambos casos (autopercepción
y concesiones recíprocas).
4. La reactancia psicológica
Cada
vez que percibimos una amenaza a nuestra libertad aparece la
reactancia. Nos niegan algo y consideramos que esta restricción no
es justa ni razonable. Los intensos sentimientos de injusticia que
aparecen nos hacen sentir mal y los deseos de combatir dicha
restricción provocan que el objeto prohibido adquiera una mayor
importancia de la que tenía antes. Basta con prohibirle un juguete a
un niño para que no quiera ningún otro más que ese. Y tratar de
impedir que un adolescente mantenga una relación con alguien que no
parece apropiado a los padres puede aumentar el atractivo de la
persona prohibida (algo así como el "efecto Romeo y Julieta").
Cuando
tratamos de persuadir a alguien, puede verlo como un intento de
coartar su libertad, apareciendo la reactancia: "¿Quién eres tú para
decirme lo que tengo que hacer?". Generalmente no es una respuesta
lógica y razonable sino cargada de emotividad. Eliminando la
"restricción injusta" es más probable que la persuasión sea
efectiva.
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