Autora: Ana Muñoz

En algunas ocasiones, lo que nosotros queremos lograr está en conflicto con lo que desea lograr otra persona. En esos momentos es cuando ponemos en marcha una estrategia de negociación, intentando buscar una solución al conflicto.

Existen diferentes maneras de negociar

1. Ganar o perder

A veces, al negociar buscamos ir a por todas, tratar de conseguir lo mejor para nosotros sin tener en cuenta los deseos u opiniones de la otra parte. Suele ser la estrategia utilizada cuando no se espera volver a tratar con la otra parte de nuevo y cuando no nos importa conseguir que tenga una buena impresión de nosotros. Muchas personas utilizan esta estrategia al comprar un coche o una casa. Pretenden obtener el precio más bajo posible.

No obstante, este modo competitivo de negociar no suele ser efectivo cuando tenemos un conflicto con personas con quienes mantenemos algún tipo de relación y con quienes volveremos a tratar en el futuro. En las negociaciones en las que uno gana y otro pierde, una de las partes puede quedar resentida, y buscará una revancha en el futuro, cuando vuelva a presentarse una oportunidad.

Así mismo, el uso de estrategias de manipulación, trampas o trucos puede minar la confianza y dañar el trabajo en equipo. Cuando las personas trabajan juntas de una manera habitual, la honestidad y la apertura son las mejores estrategias.

2. Negociaciones en las que ambas partes ganan

Cuando queremos tener buenas relaciones con la otra persona o vamos a tener que seguir negociando en el futuro, nos interesa especialmente llegar a un acuerdo en el que ambas partes queden satisfechas con los resultados. Eso a veces significa que ambas partes deberán ceder un poco hasta encontrar un terreno común, de modo que el resultado puede no ser tan bueno como cuando tú ganas y la otra persona pierde, pero asegurará que en el futuro exista una buena relación de trabajo que favorezca futuras negociaciones.
Explora con detalle lo que la otra persona quiere. A veces puedes encontrarte con que lo que desea es diferente de lo que habías imaginado. Y las posiciones de las personas no siempre son tan opuestas como puede parecer al principio.

Utiliza una negociación de ganar o perder sólo en los casos en los que no volverás a ver a la otra parte, pues si ha perdido en la negociación es posible que no quiera volver a trabajar contigo. Además, si la otra parte tiene que realizar alguna tarea relacionada con la negociación en la que ha perdido, seguramente no se mostrará muy cooperativo. Esto has de tenerlo también en cuenta a la hora de elegir entre una negociación de ganar o perder o una negociación donde todos ganan.

Prepararse para negociar

En pequeños desacuerdos no es necesaria esta preparación, e incluso puede resultar contraproducente al ser vista como un estrategia de manipulación.

En cambio, en negociaciones más importantes, puede ser de gran utilidad prepararse con detenimiento. Piensa en los puntos principales a tratar y anota todas tus ideas en un papel. Anota también lo siguiente:

Metas. ¿Qué quieres conseguir? ¿Qué crees que quiere conseguir la otra persona?

Transacciones. ¿Qué tienes tú y qué tiene la otra persona para negociar? ¿Qué tenéis cada uno que pueda querer el otro? ¿Qué estarías dispuesto a ofrecer?

Alternativas. Si no llegáis a un acuerdo, ¿qué otras alternativas tienes? ¿Hasta qué punto son adecuadas? ¿Qué consecuencias tendrá el hecho de no alcanzar un acuerdo? ¿Hasta qué punto es importante lograrlo? ¿Qué alternativas puede tener la otra persona? ¿Hasta qué punto es importante para ella lograr el acuerdo?

Relaciones. ¿Qué tipo de relación tenéis? ¿Puede esta relación influir en la negociación? ¿De qué manera? ¿Hay algún tema oculto que puede influir en la negociación? Si es así, ¿cómo lo vas a manejar?

Resultados esperados. ¿Qué resultados esperas de esta negociación? ¿Qué resultados crees que espera la otra parte? ¿Qué resultados has obtenido en el pasado al negociar con esta persona y qué puedes esperar en base a ellos?

Consecuencias. ¿Qué consecuencias habrá si ganas o pierdes en esta negociación? ¿Cuáles son las consecuencias para la otra parte?

Poder. ¿Quién tiene más poder? ¿Quién controla más recursos? ¿Quién puede perder más si no se alcanza un acuerdo?

Soluciones posibles. Basándote en lo anterior, ¿qué soluciones o compromisos puedes intentar?

La situación ideal consiste en que la otra persona quiera lo que tú estás dispuesto a ofrecer, y tú estés dispuesto a ofrecer lo que la otra parte pide. Pero si este no es el caso, y alguna de las dos partes ha de ceder, es justo que pida una compensación por hacer esto. Esta compensación dependerá de los factores mencionados más arriba, aunque el objetivo ha de ser que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado.

Cómo llevar a cabo la negociación

Prepárate. Prepárate para negociar tal y como hemos indicado en páginas anteriores.

Decide qué tipo de negociación te conviene utilizar. ¿Vas a ir a por todas intentando obtener lo mejor para ti (tú ganas, el otro pierde)? ¿O vas intentar que ambas partes ganen?

Construye la confianza. La negociación es una forma de comunicación, y toda comunicación requiere de la existencia de cierta confianza para que resulte efectiva. Sin confianza sólo obtendrás intentos de manipulación. Por tanto, sé sincero, di la verdad, cumple tu palabra y respeta las confidencias, sobre todo si has optado por una negociación donde todos ganen.

Escucha y observa a la otra persona. A menudo, cuando una persona está negociando con otra, está más pendiente de su propia charla interna que de lo que dice la otra persona. Esto es así porque en vez de escuchar está buscando nuevos argumentos con los que convencer al otro y alcanzar sus objetivos. No obstante, esto puede hacer que te pierdas pistas importantes, que no llegues a saber lo que la otra persona desea realmente o que no atiendas a su lenguaje no verbal, el cual puede darte muchas pistas sobre el camino más adecuado a tomar o el mejor modo de comportarse con esa persona. Ten en cuenta que cada persona es diferente. Si estás atento te será más fácil comportarte con esa persona del modo más adecuado para establecer una buena comunicación.

Sé flexible. Al principio, es normal que expreses lo que deseas lograr, pero conforme avanza la negociación, en función de lo que la otra persona desea y espera de ti, has de estar dispuesto a cambiar tu posición si es necesario. A veces, la persona que se mantiene en sus trece y no cambia su posición ni mínimamente, sólo logra entorpecer la negociación o hacerla interminable, sobre todo si para la otra parte es inaceptable lo que pide. Ten en mente que tu posición inicial puede ser poco realista y sé flexible.

Mantén tu poder. No te dejes achantar por el hecho de que la otra persona tiene un mayor estatus o posición laboral. Existen dos clases de poder: el externo y el interno. El poder interno es algo que forma parte de ti: es tu poder personal, tu nivel de autoestima, tu carisma o encanto personal, etc. Conoce tus "armas" a este nivel y úsalas.

Pásalo bien. La negociación es un proceso. Con la práctica, aprenderás a ser más hábil en cada etapa de este proceso y conforme tu habilidad aumenta, puedes descubrir que negociar puede ser divertido.